Τι πρέπει να γνωρίζεις πριν πεις «ναι» σε μια επιχειρηματική πρόταση
Αυτό δεν σημαίνει ότι η πρόταση είναι καλή. Δεν σημαίνει όμως και ότι είναι κακή.
Πριν αποφασίσεις, χρειάζεται να καταλάβεις τι ακριβώς σου προτείνουν. Δεν χρειάζεται να ενθουσιαστείς ούτε να φοβηθείς. Χρειάζεται να κάνεις τις σωστές ερωτήσεις και να ακούσεις καθαρές απαντήσεις.
Μια σοβαρή επιχειρηματική πρόταση δεν φοβάται τις ερωτήσεις. Όσο περισσότερο την εξετάζεις, τόσο πιο ξεκάθαρη πρέπει να γίνεται.
Μην ρωτήσεις μόνο αν «αξίζει»
Η ερώτηση «Αξίζει αυτή η ευκαιρία;» είναι πολύ γενική.
Μια πρόταση μπορεί να είναι καλή για κάποιον που αγαπά τις πωλήσεις, αλλά όχι για κάποιον που δεν θέλει να πουλά. Μπορεί να ταιριάζει σε κάποιον που θέλει να δημιουργήσει ομάδα, αλλά όχι σε κάποιον που θέλει απλώς ένα μικρό επιπλέον εισόδημα.
Το σωστό ερώτημα δεν είναι μόνο αν η πρόταση μπορεί να πετύχει. Είναι αν υπάρχει μέσα σε αυτή μια διαδρομή που ταιριάζει σε εσένα.
Για να το καταλάβεις, ξεκίνησε με τρεις βασικές ερωτήσεις.
1. Ποιες διαφορετικές διαδρομές μπορώ να ακολουθήσω και τι απαιτεί στην πράξη η καθεμία;
Δεν χρειάζεται να κάνουν όλοι το ίδιο πράγμα.
Κάποιος μπορεί να θέλει να γνωρίσει καλά τα προϊόντα, να βρει πελάτες και να κερδίζει από τις πωλήσεις του. Κάποιος άλλος μπορεί να θέλει να βρίσκει και να εκπαιδεύει νέους συνεργάτες, ώστε να δημιουργήσει μια ομάδα. Ένας τρίτος μπορεί να θέλει να κάνει και τα δύο.
Οι πωλήσεις μπορούν να φέρουν πιο γρήγορα ένα πρώτο κέρδος. Για να συνεχίζεται όμως αυτό το κέρδος, χρειάζεται να βρίσκεις και να εξυπηρετείς πελάτες.
Η δημιουργία ομάδας μπορεί να δώσει μεγαλύτερη προοπτική στο μέλλον. Χρειάζεται όμως χρόνο, υπομονή και ικανότητα να βοηθάς άλλους ανθρώπους. Δεν αρκεί να γράψεις κάποιον ως συνεργάτη. Πρέπει να τον βοηθήσεις να μάθει και να προχωρήσει.
Ο συνδυασμός πωλήσεων και δημιουργίας ομάδας είναι μια πιο ολοκληρωμένη επιλογή. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι όλοι πρέπει να ξεκινήσουν έτσι. Ο κάθε άνθρωπος μπορεί να ξεκινήσει από το σημείο που του ταιριάζει και να εξελιχθεί αργότερα.
Υπάρχει όμως κάτι που πρέπει να είναι ξεκάθαρο. Η δημιουργία δικτύου δεν σημαίνει ότι βρίσκουμε απλώς ανθρώπους που θα φέρουν άλλους ανθρώπους. Μια αληθινή επιχείρηση χρειάζεται προϊόντα που έχουν αξία, πελάτες που μένουν ευχαριστημένοι και αγορές που γίνονται επειδή κάποιος θέλει το προϊόν.
Γι’ αυτό ζήτησε παραδείγματα. Ρώτησε τι θα κάνεις μέσα στην εβδομάδα αν επιλέξεις τις πωλήσεις. Ρώτησε τι θα κάνεις αν θέλεις να δημιουργήσεις ομάδα. Ρώτησε επίσης τι αλλάζει αν αποφασίσεις να κάνεις και τα δύο.
Αν δεν μπορούν να σου εξηγήσουν απλά τι θα κάνεις στην πράξη, τότε μάλλον δεν έχεις ακόμη αρκετές πληροφορίες για να αποφασίσεις.
2. Με τον χρόνο που μπορώ να διαθέτω σταθερά, ποιες συγκεκριμένες ενέργειες μπορώ να κάνω στις πωλήσεις, στην ανάπτυξη πελατολογίου ή στη δημιουργία δικτύου και ποιον ρεαλιστικό πρώτο στόχο μπορώ να θέσω;
Πολλοί ρωτούν: «Πόσες ώρες πρέπει να δουλεύω;»
Η απάντηση δεν είναι ίδια για όλους. Και οι ώρες από μόνες τους δεν φέρνουν αποτέλεσμα.
Δύο άνθρωποι μπορεί να δουλέψουν τον ίδιο χρόνο και να έχουν διαφορετικά αποτελέσματα. Ο ένας μπορεί να γνωρίζει ήδη από πωλήσεις. Ο άλλος μπορεί να μαθαίνει τώρα πώς να μιλά με έναν πελάτη. Ο ένας μπορεί να δουλεύει με πρόγραμμα. Ο άλλος μπορεί να χάνει τον χρόνο του χωρίς να κάνει ουσιαστικές ενέργειες.
Γι’ αυτό πρέπει να ξεκινήσεις από τον χρόνο που μπορείς πραγματικά να διαθέτεις. Όχι από τον χρόνο που θα ήθελες ιδανικά να έχεις. Ούτε από τον χρόνο που θέλει κάποιος άλλος να δώσεις.
Αν μπορείς να διαθέτεις τρεις ώρες την εβδομάδα, ρώτησε τι μπορείς να κάνεις μέσα σε αυτές. Μπορείς να μιλήσεις με πελάτες; Να παρουσιάσεις προϊόντα; Να επικοινωνήσεις ξανά με ανθρώπους που έδειξαν ενδιαφέρον; Να κάνεις μια συζήτηση με κάποιον που ψάχνει μια επιχειρηματική επιλογή; Να παρακολουθήσεις μια εκπαίδευση;
Έτσι ο χρόνος γίνεται συγκεκριμένες πράξεις.
Ο πρώτος σου στόχος δεν χρειάζεται να είναι ένα μεγάλο εισόδημα. Κανείς δεν μπορεί να σου υποσχεθεί πόσα χρήματα θα κερδίσεις μόνο και μόνο επειδή θα διαθέσεις κάποιες ώρες.
Ένας σωστός πρώτος στόχος μπορεί να είναι να μάθεις καλά ορισμένα προϊόντα. Μπορεί να είναι να κάνεις τις πρώτες σου παρουσιάσεις. Μπορεί να είναι να αποκτήσεις τους πρώτους σταθερούς πελάτες ή να μιλήσεις ολοκληρωμένα σε ανθρώπους που θέλουν να εξετάσουν την πρόταση.
Αυτά είναι πράγματα που μπορείς να ελέγξεις. Το εισόδημα έρχεται αργότερα, όταν οι σωστές ενέργειες γίνονται με συνέπεια και αρχίζουν να φέρνουν αποτελέσματα.
3. Ποιο σύστημα εκπαίδευσης και υποστήριξης θα με βοηθήσει να μετατρέψω αυτόν τον χρόνο σε ουσιαστική δραστηριότητα;
Η φράση «θα είμαι δίπλα σου» ακούγεται όμορφα. Δεν αρκεί όμως.
Ρώτησε τι σημαίνει πραγματικά η υποστήριξη. Υπάρχει ένα απλό πρόγραμμα για τις πρώτες ημέρες; Θα μάθεις τα προϊόντα; Θα μάθεις πώς να μιλάς με έναν πελάτη; Θα μάθεις πώς να παρουσιάζεις την επιχειρηματική πρόταση; Υπάρχει υλικό που μπορείς να χρησιμοποιήσεις; Υπάρχει κάποιος που θα βλέπει μαζί σου τι έκανες και τι χρειάζεται να διορθώσεις;
Η εκπαίδευση πρέπει επίσης να ταιριάζει στη διαδρομή που διάλεξες.
Άλλη βοήθεια χρειάζεται κάποιος που θέλει να κάνει πωλήσεις. Άλλη βοήθεια χρειάζεται κάποιος που θέλει να δημιουργήσει ομάδα. Αν όλοι ακούνε ακριβώς τις ίδιες συμβουλές, χωρίς να εξετάζεται ο στόχος και ο διαθέσιμος χρόνος τους, τότε η υποστήριξη μάλλον δεν είναι αρκετά οργανωμένη.
Κανένα σύστημα δεν μπορεί να κάνει τη δουλειά για εσένα. Μπορεί όμως να σου δείξει τι να κάνεις, να σε βοηθήσει να μην επαναλαμβάνεις τα ίδια λάθη και να σε κάνει καλύτερο σε αυτό που έχεις επιλέξει.
Θα αγόραζε κάποιος το προϊόν χωρίς την επιχειρηματική πρόταση;
Αυτή είναι μία από τις πιο σημαντικές ερωτήσεις.
Θα αγόραζε κάποιος το προϊόν μόνο και μόνο επειδή του αρέσει και το χρειάζεται; Έχει καλή ποιότητα; Έχει λογική τιμή; Υπάρχει λόγος να το αγοράσει ξανά;
Αν οι περισσότεροι αγοράζουν μόνο για να μπουν στην επιχείρηση ή για να παραμείνουν σε αυτή, χρειάζεται προσοχή. Μια σταθερή επιχείρηση πρέπει να έχει πραγματικούς πελάτες. Πρέπει να πουλά κάτι που έχει αληθινή αξία και όχι μόνο μια ελπίδα για εισόδημα.
Από πού βγαίνουν τα χρήματα;
Ζήτησε να σου εξηγήσουν απλά πώς δημιουργείται το εισόδημα.
Κερδίζεις από τις προσωπικές σου πωλήσεις; Κερδίζεις από τις πωλήσεις της ομάδας σου; Χρειάζεται να πετύχεις κάποιους στόχους; Υπάρχουν αγορές ή άλλες προϋποθέσεις που πρέπει να καλύπτεις;
Δεν χρειάζεται να καταλάβεις τα πάντα μέσα σε πέντε λεπτά. Πρέπει όμως να μπορεί κάποιος να σου δείξει με απλά παραδείγματα από πού έρχονται τα χρήματα.
Ρώτησε επίσης τι συμβαίνει όταν δεν υπάρχουν πωλήσεις. Αν η απάντηση είναι ότι πρέπει απλώς να μπουν περισσότεροι συνεργάτες, χωρίς να γίνεται λόγος για πελάτες και προϊόντα, αυτό είναι σοβαρό σημάδι κινδύνου.
Και κάτι ακόμη. Μην κοιτάς μόνο τον άνθρωπο που έχει το μεγαλύτερο εισόδημα. Ρώτησε τι κάνει καθημερινά, πόσα χρόνια εργάζεται και ποιες δυσκολίες αντιμετώπισε. Η επιτυχία ενός ανθρώπου δείχνει ότι κάτι είναι δυνατό. Δεν αποδεικνύει ότι θα συμβεί το ίδιο σε όλους.
Τι θα χρειαστεί να πληρώσεις;
Ρώτησε αν υπάρχει κόστος εγγραφής, υποχρεωτικό πακέτο, ελάχιστη αγορά, συνδρομή ή ανάγκη να κρατάς προϊόντα στο σπίτι.
Ρώτησε επίσης αν μπορείς να σταματήσεις όποτε θέλεις, τι γίνεται με προϊόντα που δεν χρησιμοποιήθηκαν και αν υπάρχει δυνατότητα επιστροφής.
Το κόστος δεν είναι μόνο τα χρήματα. Είναι και ο χρόνος, η προσπάθεια και η μάθηση. Αυτό δεν κάνει μια πρόταση κακή. Απλώς πρέπει να γνωρίζεις τι αναλαμβάνεις πριν συμφωνήσεις.
Πρόσεξε πώς απαντούν στις δύσκολες ερωτήσεις
Δεν έχει σημασία μόνο τι απαντούν. Σημασία έχει και πώς απαντούν.
Αν κάποιος θυμώνει όταν ρωτάς, σε πιέζει να αποφασίσεις αμέσως ή σου λέει ότι οι απορίες σου δείχνουν «αρνητική σκέψη», τότε χρειάζεται να είσαι προσεκτικός.
Ένας σοβαρός άνθρωπος δεν φοβάται να σου πει την αλήθεια. Μπορεί να πει «δεν γνωρίζω», «θα το ελέγξω» ή «αυτό δεν μπορώ να στο εγγυηθώ».
Η ειλικρίνεια δεν κάνει μια πρόταση πιο αδύναμη. Την κάνει πιο αξιόπιστη.
Το «ναι» δεν σημαίνει ότι πρέπει να κάνεις τα πάντα
Μερικοί άνθρωποι λένε «όχι» επειδή νομίζουν ότι θα πρέπει αμέσως να πουλούν σε όλους, να ανεβάζουν συνέχεια βίντεο ή να δημιουργήσουν μεγάλη ομάδα.
Άλλοι λένε «ναι» χωρίς να έχουν καταλάβει τι θέλουν και τι μπορούν να κάνουν.
Υπάρχει και μια πιο σωστή αρχή. Διάλεξε μια διαδρομή. Όρισε τον χρόνο που μπορείς να δίνεις σταθερά. Συμφώνησε σε μερικές συγκεκριμένες ενέργειες. Βάλε έναν μικρό και καθαρό πρώτο στόχο.
Μετά από ένα διάστημα, δες τι έμαθες, τι έκανες και τι αποτέλεσμα είχες. Τότε θα μπορείς να αποφασίσεις αν θέλεις να συνεχίσεις και τι θέλεις να αλλάξεις.
Αυτό είναι πιο σοβαρό από ένα γρήγορο «ναι». Είναι μια απόφαση που βασίζεται σε πραγματική εμπειρία.
Πριν αποφασίσεις, ζήτησε καθαρές απαντήσεις
Δεν χρειάζεται να πεις «ναι» επειδή ενθουσιάστηκες. Δεν χρειάζεται να πεις «όχι» επειδή φοβήθηκες ή επειδή κάποιος άλλος είχε μια κακή εμπειρία.
Μάθε ποιες επιλογές έχεις. Δες τι μπορείς να κάνεις με τον χρόνο που διαθέτεις. Ζήτησε να δεις το σύστημα εκπαίδευσης. Έλεγξε τα προϊόντα, τον τρόπο με τον οποίο βγαίνουν τα χρήματα και το πραγματικό κόστος.
Μετά κάνε στον εαυτό σου μια απλή ερώτηση:
«Υπάρχει εδώ ένας τρόπος που ταιριάζει σε εμένα και αξίζει να τον εξετάσω σοβαρά;»
Αν η απάντηση είναι «ίσως», δεν χρειάζεται ακόμη να πιστέψεις. Ζήτησε περισσότερες πληροφορίες. Κάνε τις δύσκολες ερωτήσεις. Δες τι ισχύει στην πράξη.
Γιατί μια καλή απόφαση δεν ξεκινά από την πίστη. Ξεκινά από την κατανόηση.
Comments
Post a Comment