Τι σημαίνει πραγματικά να χτίζεις κάτι δικό σου

«Θέλω να κάνω κάτι δικό μου».

Είναι μια φράση που ακούω πολύ συχνά. Τη λένε άνθρωποι που έχουν κουραστεί από τη δουλειά τους, που θέλουν ένα επιπλέον εισόδημα ή που αισθάνονται ότι μπορούν να πετύχουν περισσότερα.

Τι σημαίνει όμως πραγματικά «κάτι δικό μου»;

Σημαίνει ότι ανοίγω μια επιχείρηση; Ότι φτιάχνω μια σελίδα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης; Ότι αποκτώ ένα ηλεκτρονικό κατάστημα; Ότι ξεκινώ μια συνεργασία με μια εταιρεία;

Όλα αυτά μπορεί να αποτελούν την αρχή. Κανένα όμως δεν είναι από μόνο του επιχείρηση.

Το ηλεκτρονικό κατάστημα είναι ένα εργαλείο. Η σελίδα είναι ένα μέσο επικοινωνίας. Η εταιρεία προσφέρει προϊόντα και υποδομή. Η εγγραφή σου δίνει τη δυνατότητα να ξεκινήσεις.

Αυτό που θα δημιουργηθεί από εκεί και πέρα εξαρτάται από εσένα.

Το «δικό μου» δεν σημαίνει ότι τα κάνω όλα μόνος μου

Υπάρχει μια λανθασμένη εικόνα γύρω από την επιχειρηματικότητα. Πολλοί πιστεύουν ότι για να δημιουργήσεις κάτι δικό σου πρέπει να ξεκινήσεις από το μηδέν.

Να φτιάξεις δικό σου προϊόν, να βρεις προμηθευτές, να νοικιάσεις χώρο, να οργανώσεις αποθήκη, να αναλάβεις παραγγελίες, πληρωμές και αποστολές.

Αυτός είναι ένας τρόπος. Δεν είναι ο μοναδικός.

Μπορείς να χρησιμοποιήσεις μια ήδη οργανωμένη υποδομή και να επικεντρωθείς σε εκείνα που χρειάζεται να αναπτύξεις εσύ. Την προσωπική σου παρουσία, τους πελάτες σου, τις δεξιότητές σου, τις σχέσεις σου και, αν το επιλέξεις, τη δική σου ομάδα.

Το γεγονός ότι κάποιος άλλος έχει δημιουργήσει το προϊόν, το ηλεκτρονικό κατάστημα και το σύστημα διανομής δεν σημαίνει ότι η δική σου δραστηριότητα δεν είναι πραγματική.

Ένας καταστηματάρχης δεν κατασκευάζει όλα όσα πουλά. Ένας ασφαλιστικός σύμβουλος δεν δημιουργεί τα ασφαλιστικά προγράμματα. Ένας μεσίτης δεν χτίζει τα σπίτια που προτείνει.

Η δική τους αξία βρίσκεται σε κάτι διαφορετικό. Γνωρίζουν τον πελάτη, καταλαβαίνουν την ανάγκη του, παρουσιάζουν τη σωστή λύση και δημιουργούν μια σχέση εμπιστοσύνης.

Το ίδιο ισχύει και εδώ.

Δεν χρειάζεται να τα δημιουργήσεις όλα. Χρειάζεται να δημιουργήσεις σωστά το μέρος που σου αναλογεί.

Η εγγραφή είναι πρόσβαση, όχι αποτέλεσμα

Ένας νέος συνεργάτης μπορεί μέσα σε λίγα λεπτά να αποκτήσει τον προσωπικό του κωδικό και το δικό του ηλεκτρονικό κατάστημα.

Αυτή είναι μια σημαντική διευκόλυνση, αλλά χρειάζεται να είμαστε ειλικρινείς. Τη στιγμή της εγγραφής δεν έχει ακόμη δημιουργήσει επιχείρηση. Έχει αποκτήσει πρόσβαση σε μια επιχειρηματική δυνατότητα.

Είναι σαν να σου δίνουν τα κλειδιά ενός καταστήματος που έχει ήδη ράφια, προϊόντα και ταμείο. Αν κανείς δεν μάθει ότι υπάρχει, αν δεν μιλήσεις με πελάτες και αν δεν τους εξυπηρετήσεις, τα κλειδιά από μόνα τους δεν δημιουργούν εισόδημα.

Αυτό δεν μειώνει την αξία της ευκαιρίας. Την τοποθετεί στη σωστή της βάση.

Η έτοιμη υποδομή μειώνει το κόστος και αφαιρεί πολλά δύσκολα κομμάτια της εκκίνησης. Δεν αντικαθιστά όμως την προσωπική δραστηριότητα.

Η δουλειά σου αρχίζει όταν χρησιμοποιήσεις τα εργαλεία που έχεις στα χέρια σου.

Τι είναι πραγματικά δικό σου;

Τα προϊόντα ανήκουν στην εταιρεία. Το ηλεκτρονικό κατάστημα λειτουργεί μέσα από την εταιρική υποδομή. Οι αποστολές και οι πληρωμές γίνονται μέσα από ένα οργανωμένο σύστημα.

Τι χτίζεις λοιπόν εσύ;

Πρώτα χτίζεις γνώση.

Γνωρίζεις τα προϊόντα που χρησιμοποιείς και προτείνεις. Καταλαβαίνεις σε ποιους ανθρώπους απευθύνονται και ποιες ανάγκες μπορούν να καλύψουν. Μαθαίνεις να ξεχωρίζεις την πραγματική πληροφορία από την υπερβολή.

Μετά χτίζεις πελατολόγιο.

Όχι απλώς μια λίστα ανθρώπων που αγόρασαν μία φορά. Χτίζεις σχέσεις με ανθρώπους που σε εμπιστεύονται, επιστρέφουν σε εσένα και σε προτείνουν στο περιβάλλον τους.

Χτίζεις επίσης δεξιότητες.

Μαθαίνεις να ακούς, να επικοινωνείς, να παρουσιάζεις και να κάνεις σωστή παρακολούθηση μιας συζήτησης. Μαθαίνεις να δέχεσαι το «όχι» χωρίς να το παίρνεις προσωπικά. Βελτιώνεις τον τρόπο με τον οποίο οργανώνεις τον χρόνο σου.

Αν επιλέξεις τη δικτύωση, χτίζεις και ομάδα.

Δεν προσθέτεις απλώς ονόματα κάτω από τον κωδικό σου. Βοηθάς ανθρώπους να γνωρίσουν τη δραστηριότητα, να επιλέξουν τον τρόπο με τον οποίο θέλουν να εργαστούν και να αποκτήσουν τις δικές τους δεξιότητες.

Τέλος, χτίζεις αξιοπιστία.

Οι άνθρωποι αρχίζουν να γνωρίζουν τι εκπροσωπείς. Ξέρουν ότι θα τους μιλήσεις ειλικρινά, ότι δεν θα υποσχεθείς όσα δεν μπορείς να στηρίξεις και ότι θα είσαι παρών και μετά την απόφασή τους.

Αυτά είναι πραγματικά δικά σου. Δεν αποκτώνται με μια εγγραφή και δεν χάνονται επειδή μία ημέρα δεν πήγε όπως περίμενες.

Η διαφορά ανάμεσα στο να δουλεύεις και στο να χτίζεις

Μπορείς να εργάζεσαι καθημερινά και στο τέλος κάθε μήνα να ξεκινάς ξανά από το μηδέν.

Μπορείς όμως να χρησιμοποιείς τον χρόνο σου με τρόπο που αφήνει κάτι πίσω του.

Όταν εξυπηρετείς σωστά έναν πελάτη, δεν δημιουργείς μόνο μία πώληση. Δημιουργείς την πιθανότητα μιας σταθερής σχέσης.

Όταν μαθαίνεις να παρουσιάζεις καλύτερα, δεν βελτιώνεις μόνο μία συζήτηση. Αποκτάς μια δεξιότητα που θα χρησιμοποιήσεις σε πολλές επόμενες.

Όταν εκπαιδεύεις έναν συνεργάτη, δεν ολοκληρώνεις απλώς μια υποχρέωση. Βοηθάς έναν άνθρωπο να μπορεί αργότερα να λειτουργεί με μεγαλύτερη ανεξαρτησία και να υποστηρίζει και άλλους.

Αυτό σημαίνει χτίσιμο.

Η σημερινή προσπάθεια προσθέτει κάτι σε αυτό που υπήρχε χθες.

Δεν σημαίνει ότι κάθε ημέρα θα φέρνει άμεσο οικονομικό αποτέλεσμα. Σημαίνει όμως ότι, όταν οι ενέργειες είναι σωστές και επαναλαμβάνονται, αρχίζουν να δημιουργούν μια βάση που δεν εξαρτάται μόνο από τη διάθεση της στιγμής.

Δεν χρειάζεται να κάνεις τα πάντα

Κάποιος μπορεί να αγαπά την επικοινωνία και τις προσωπικές πωλήσεις. Κάποιος άλλος μπορεί να ενδιαφέρεται περισσότερο για τη δημιουργία ομάδας. Ένας τρίτος μπορεί να χρησιμοποιεί κυρίως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Δεν χρειάζεται όλοι να εργάζονται με τον ίδιο τρόπο.

Χρειάζεται όμως ο καθένας να γνωρίζει τι προσπαθεί να δημιουργήσει.

Αν θέλεις πελατολόγιο, χρειάζεσαι σταθερή επικοινωνία, σωστή εξυπηρέτηση και προσωπική εμπειρία από τα προϊόντα.

Αν θέλεις ομάδα, χρειάζεσαι προσκλήσεις, παρουσιάσεις, παρακολούθηση και εκπαίδευση νέων συνεργατών.

Αν θέλεις να συνδυάσεις πωλήσεις και δικτύωση, χρειάζεσαι ένα πρόγραμμα που να περιλαμβάνει και τις δύο δραστηριότητες.

Το σημαντικό δεν είναι να κάνεις όσα κάνει κάποιος άλλος. Είναι να επιλέξεις έναν τρόπο που ταιριάζει στον χρόνο, στον χαρακτήρα και στον στόχο σου και μετά να τον ακολουθήσεις με συνέπεια.

Η προσωπική μου εμπειρία

Ύστερα από πολλά χρόνια στις πωλήσεις και στο δικτυακό μάρκετινγκ, έχω καταλάβει ότι οι άνθρωποι συνήθως δεν σταματούν επειδή δεν υπήρχε δυνατότητα.

Σταματούν γιατί ξεκίνησαν χωρίς καθαρή εικόνα.

Περίμεναν ότι η εταιρεία, το προϊόν ή το ηλεκτρονικό κατάστημα θα δημιουργούσε μόνο του το αποτέλεσμα. Όταν οι πρώτες ημέρες δεν έφεραν όσα περίμεναν, θεώρησαν ότι η ευκαιρία δεν λειτουργεί ή ότι οι ίδιοι δεν είναι ικανοί.

Στις περισσότερες περιπτώσεις δεν έλειπε η ικανότητα. Έλειπε η κατεύθυνση.

Κανείς δεν τους είχε εξηγήσει τι να κάνουν σήμερα, τι να επαναλάβουν αύριο και ποια πράγματα χρειάζονται χρόνο για να αναπτυχθούν.

Γι’ αυτό θεωρώ ότι η υποστήριξη δεν πρέπει να περιορίζεται στην παρουσίαση μιας ευκαιρίας. Πρέπει να βοηθά έναν άνθρωπο να μετατρέπει τη δυνατότητα σε συγκεκριμένη καθημερινή δράση.

Εκεί βρίσκεται και ο ρόλος του ALLAXETO. Όχι να υποσχεθεί το αποτέλεσμα, αλλά να δώσει εκπαίδευση, εργαλεία και ένα απλό σύστημα δράσης.

Το δικό σου όνομα βρίσκεται μπροστά

Όταν ένας πελάτης αγοράζει μέσα από εσένα, δεν θυμάται μόνο το όνομα της εταιρείας. Θυμάται και τον τρόπο που του μίλησες.

Θυμάται αν τον άκουσες ή αν προσπάθησες απλώς να του πουλήσεις κάτι.

Θυμάται αν ήσουν διαθέσιμος όταν χρειάστηκε βοήθεια.

Θυμάται αν του είπες την αλήθεια ή αν μεγάλωσες τα πράγματα για να κλείσεις μια πώληση.

Το ίδιο ισχύει και για έναν νέο συνεργάτη. Μπορεί να ξεκινήσει επειδή του άρεσε η πρόταση, αλλά θα παραμείνει πολύ πιο εύκολα όταν νιώθει ότι έχει πραγματική καθοδήγηση.

Η εταιρεία παρέχει την υποδομή. Το δικό σου όνομα όμως βρίσκεται μπροστά στις σχέσεις που δημιουργείς.

Γι’ αυτό η αξιοπιστία είναι ίσως το σημαντικότερο περιουσιακό στοιχείο που μπορείς να χτίσεις.

Δημιουργείται αργά, μέσα από μικρές σωστές πράξεις, και μπορεί να χαθεί πολύ γρήγορα αν χρησιμοποιήσεις υπερβολές ή υποσχέσεις που δεν μπορείς να τηρήσεις.

Πώς αρχίζεις να χτίζεις;

Δεν χρειάζεσαι ένα τέλειο επιχειρηματικό σχέδιο εκατό σελίδων. Χρειάζεσαι ένα καθαρό πρώτο πλάνο.

Ξεκίνα γνωρίζοντας και χρησιμοποιώντας τα προϊόντα που θέλεις να προτείνεις. Δεν χρειάζεται να γνωρίζεις ολόκληρο τον κατάλογο. Χρειάζεται να μπορείς να μιλήσεις με ειλικρίνεια για όσα γνωρίζεις πραγματικά.

Μίλησε με ανθρώπους. Όχι μόνο για να πουλήσεις, αλλά για να ακούσεις τι χρειάζονται και τι τους προβληματίζει.

Μάθε να κάνεις μια απλή πρόσκληση και να παρουσιάζεις την πρόταση χωρίς πίεση. Ο στόχος δεν είναι να αποφασίσεις εσύ για τον άλλον. Είναι να του δώσεις αρκετές πληροφορίες ώστε να αποφασίσει ο ίδιος.

Κάνε σωστή παρακολούθηση. Πολλές συζητήσεις δεν ολοκληρώνονται την πρώτη ημέρα. Ο άνθρωπος μπορεί να χρειάζεται χρόνο, περισσότερες πληροφορίες ή μια δεύτερη συζήτηση.

Και όταν κάποιος ξεκινήσει, μη βιαστείς να ψάξεις αμέσως τον επόμενο. Βοήθησέ τον να καταλάβει τα πρώτα του βήματα.

Αυτή η διαδικασία μπορεί να μην εντυπωσιάζει. Είναι όμως ο τρόπος με τον οποίο δημιουργείται κάτι που μπορεί να μεγαλώσει.

Σε έναν χρόνο από σήμερα

Φαντάσου ότι για τον επόμενο χρόνο κάνεις σταθερά μερικές ουσιαστικές ενέργειες κάθε εβδομάδα.

Γνωρίζεις καλύτερα τα προϊόντα σου. Επικοινωνείς με νέους ανθρώπους. Εξυπηρετείς σωστά τους πελάτες σου. Παρουσιάζεις την επιχειρηματική πρόταση και βοηθάς όσους επιλέγουν να ξεκινήσουν.

Κανείς δεν μπορεί να σου εγγυηθεί ποιο θα είναι το οικονομικό αποτέλεσμα.

Μπορούμε όμως να πούμε με βεβαιότητα ότι δεν θα είσαι ο ίδιος άνθρωπος που ξεκίνησε.

Θα έχεις περισσότερη εμπειρία, καλύτερες δεξιότητες και μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση. Θα έχεις δημιουργήσει σχέσεις και θα γνωρίζεις πολύ καλύτερα τι λειτουργεί και τι χρειάζεται αλλαγή.

Πιθανόν να έχεις πελάτες και συνεργάτες που σήμερα δεν γνωρίζεις ακόμη.

Αυτό σημαίνει ότι έχτισες κάτι.

Όχι επειδή όλα πήγαν τέλεια. Αλλά επειδή δεν ξεκίνησες ξανά από το μηδέν κάθε πρωί.

Η ερώτηση που έχει σημασία

Το να χτίζεις κάτι δικό σου δεν σημαίνει ότι δεν συνεργάζεσαι με κανέναν ή ότι κάνεις τα πάντα μόνος σου.

Σημαίνει ότι αναλαμβάνεις την ευθύνη για όσα μπορείς να δημιουργήσεις μέσα σε μια οργανωμένη υποδομή.

Τους πελάτες σου.

Τις δεξιότητές σου.

Την αξιοπιστία σου.

Την ομάδα σου.

Τον τρόπο με τον οποίο εργάζεσαι.

Γι’ αυτό, αντί να ρωτήσεις μόνο:

«Τι μπορώ να κερδίσω από αυτή την ευκαιρία;»

Ρώτησε:

«Τι μπορώ να αρχίσω να δημιουργώ, ώστε η προσπάθειά μου να αποκτά μεγαλύτερη αξία όσο περνά ο χρόνος;»

Η πρώτη ερώτηση κοιτάζει το άμεσο αποτέλεσμα.

Η δεύτερη είναι η αρχή για να χτίσεις πραγματικά κάτι δικό σου.

Αλέξανδρος Κατσαμπεκης

akatsampekis@gmail.com