O επιτυχημένος πωλητής δεν γεννιέται, αλλά γίνεται

Δυσεύρετη η ειδικότητα στην Ελλάδα, απρόθυμοι οι απόφοιτοι των πανεπιστημίων

Της Χριστινας Δαμουλιανου / xd@kathimerini.gr

Μπορεί μεν ο χώρος των πωλήσεων να αποτελεί ένα από τα πλέον δυναμικά και «ζωτικά όργανα» ενός οργανισμού –ανεξαρτήτως μεγέθους και πλαισίου του– ωστόσο το επάγγελμα του πωλητή στην ελληνική αγορά εργασίας «νοσεί» από πολύ συγκεκριμένες αιτίες και νοοτροπίες, όπως σταθερά τα τελευταία χρόνια τις καταγράφουν έγκυρες σχετικές έρευνες. Συγκεκριμένα: καταγράφεται έλλειψη ταλέντων. Τα στελέχη πωλήσεων αναδεικνύονται σε μια από τις πλέον δυσεύρετες ειδικότητες στη χώρα μας. Οι απόφοιτοι των ελληνικών πανεπιστημίων δείχνουν απροθυμία να ασχοληθούν με τον χώρο των πωλήσεων. Και, επιπλέον, την ελληνική κοινωνία τη διακατέχει μια έντονα αρνητική εικόνα για το επάγγελμα του πωλητή. Αυτό που, κυρίως, του καταλογίζουν είναι ότι ο χώρος κυριαρχείται από άτομα χωρίς τον σωστό επαγγελματισμό και νοοτροπία κάτι που δημιουργεί την επιφυλακτικότητα με την οποία οι πελάτες το αντιμετωπίζουν.
Η «Κ» ευαισθητοποιημένη να συμβάλει στην προβολή των αιτίων που πλήττουν την αγορά εργασίας των στελεχών απευθύνθηκε στον καθ’ ύλην αρμόδιο, αναπληρωτή καθηγητή Μάρκετινγκ στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών κ. Βλάση Σταθακόπουλο και του ζητήσαμε να μας απαντήσει στο εξής ερώτημα: Ενας επιτυχημένος πωλητής γεννιέται ή γίνεται; Κατ’ αρχάς, ο κ. Σταθακόπουλος, με τη σαφήνεια που εγγυάται η μεταφορά μαθηματικών όρων σε μια ζωντανή συζήτηση, μας επιβεβαίωσε ως τις «συνιστώσες» του αποτελέσματος τα πιο πάνω συμπεράσματα των ερευνών. «Δυστυχώς για τον χώρο των πωλήσεων κυριαρχεί η εσφαλμένη αντίληψη ότι στο αντικείμενο των πωλήσεων υπάρχει σοβαρό έλλειμμα επαγγελματισμού, απουσία επαγγελματικής υπερηφάνειας, λάθος νοοτροπία και έντονη αμφισβήτηση για τις επαγγελματικές προοπτικές και δυνατότητες που προσφέρει το επάγγελμα του πωλητή». Υπογραμμίζει την καθυστέρηση που σημειώνει η χώρα μας έναντι των περισσότερων ανεπτυγμένων οικονομιών στη διαμόρφωση μιας θετικής εικόνας στην ελληνική κοινωνία. «Στη σημερινή κρίση οι σωστοί επαγγελματίες πωλητές μπορεί να αποδειχθούν καταλύτες στην επιτυχημένη πορεία των επιχειρήσεων. Διαφαίνεται, συνεπώς, μια χρυσή ευκαιρία για το επάγγελμα του πωλητή, ώστε να αποκτήσει τη θέση που του αρμόζει δίπλα στις άλλες ειδικότητες στον χώρο των επιχειρήσεων». Στη συζήτησή μας ο κ. Σταθακόπουλος εισάγει τον όρο «salesmanship» και εξηγεί ότι για να γίνουν πραγματικότητα τα προλεχθέντα του, «απαιτείται να χτιστεί και να αναπτυχθεί μια παιδεία salesmanship».
Και μας περιγράφει τα επτά ποιοτικά χαρακτηριστικά: χαρακτήρας, θετική στάση, δεξιότητες, γνώση, ειλικρίνεια, εμπιστοσύνη, αέναη μάθηση, που «πρέπει να συνθέτουν την καρδιά της παιδείας salesmanship για τον επαγγελματία πωλητή ως στέρεα σκαλοπάτια μιας πυραμίδας που οδηγούν στην επιτυχία». Για το πρώτο ποιοτικό χαρακτηριστικό -τον χαρακτήρα- εξηγεί ότι «ο επαγγελματίας πωλητής πρέπει να επιδεικνύει διαχρονικά το απαραίτητο πραγματικό ενδιαφέρον για το πεδίο των πωλήσεων.
Το «μικρόβιο»
Αυτό σημαίνει ότι στο DNA του πρέπει να υπάρχει το «μικρόβιο» της πώλησης. Η ύπαρξη αυτού του «μικροβίου» θα εφοδιάσει τον πωλητή με τα απαραίτητα αποθέματα δέσμευσης για το επάγγελμα, όταν οι πρώτες δυσκολίες θα δημιουργήσουν τις αναπόφευκτες αμφιβολίες, προβληματισμούς και εσωτερικές ανησυχίες για το κατά πόσον αυτός μπορεί να πετύχει επαγγελματικά στο αντικείμενο. Ο χώρος των πωλήσεων κατακλύζεται από τεράστια ποσοστά απόρριψης που οδηγούν σε εξίσου μεγάλες απογοητεύσεις. Ετσι, μόνο οι «θαρραλέοι» επιβιώνουν σε αυτόν τον αμείλικτο χώρο. Η έλλειψη χαρακτήρα έχει οδηγήσει στρατιές αυριανών στελεχών να αντιμετωπίζουν το επάγγελμα ως κάτι πρόσκαιρο και προσωρινό.
Αλλο κοινό χαρακτηριστικό είναι η «θετική στάση». Οι πωλητές με θετική στάση αναζητούν πάντα εναλλακτικές και λύσεις που θα οδηγήσουν στην αριστεία. Και δηλώνουν εμφατικά με κάθε τρόπο και σε κάθε ευκαιρία «θέλω να πετύχω». Μέσα από το τρίτο ποιοτικό χαρακτηριστικό που είναι οι «δεξιότητες», ο κ. Σταθακόπουλος απαντά στο αρχικό ερώτημά μας. «Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν γεννιούνται, γίνονται», μας λέει. Αυτό σημαίνει ότι ο επαγγελματίας πωλητής φροντίζει να αποκτήσει, αναπτύξει και καλλιεργήσει όλες εκείνες τις απαραίτητες ικανότητες για να ανταποκριθεί με επιτυχία στις απαιτήσεις και στα καθήκοντα του επαγγέλματος. Εστω και αν κάποιες από αυτές υπάρχουν σε πρωτόλεια μορφή, αν δεν καλλιεργηθούν, θα αποδειχθούν άνευ ουσίας και άχρηστες. Αναφέρεται δε στις γνωστές δεξιότητες της αποτελεσματικής επικοινωνίας, των ερωτήσεων, της ακοής, της επιχειρηματολογίας και της διαπραγμάτευσης. Τις οποίες «ο επαγγελματίας πωλητής θα φροντίσει να μην τις αφήσει στην τύχη. Αντίθετα, θα επιδιώξει να εφοδιαστεί και να εξοπλιστεί με αυτές. Μόνο έτσι ο επαγγελματίας πωλητής δηλώνει ότι “μπορώ να ανταποκριθώ με επιτυχία” στις προκλήσεις και δυσκολίες του επαγγέλματος».
Η «γνώση» διασφαλίζει στον επαγγελματία πωλητή το ότι γνωρίζει άριστα τα προϊόντα του, τον ανταγωνισμό και τον κλάδο. Επιπλέον, σε κάθε επαφή με τους πελάτες επισημαίνει ότι «ξέρω» πώς να σας βοηθήσω να λύσετε τα προβλήματά σας.
Η «ειλικρίνεια» είναι η βάση για το χτίσιμο διαχρονικών σχέσεων με τους πελάτες και προϋποθέτουν αμεροληψία και ευθύτητα. Πρακτικά, ωστόσο, είναι πιθανόν να υπάρχουν περιπτώσεις όπου τα προσφερόμενα προϊόντα του πωλητή να μην είναι σε θέση να ικανοποιήσουν πλήρως τις ανάγκες του πελάτη. «Στην περίπτωση αυτή ο επαγγελματίας πωλητής οφείλει να είναι ειλικρινής και να κατευθύνει τον πελάτη σε άλλες περισσότερο αποτελεσματικές λύσεις. Αυτή η “υπέρβαση”, όμως, είναι εξαιρετικά δύσκολο να γίνει αποδεκτή από τον πωλητή. Είναι όμως ο μόνος τρόπος που προσφέρει μακροχρόνια οφέλη στον επαγγελματία πωλητή».
Για το χαρακτηριστικό «εμπιστοσύνη» ο έμπειρος καθηγητής επισημαίνει ότι «πριν καν μπει στη διαδικασία της πώλησης, είναι επιτακτικό για τον επαγγελματία πωλητή να προσπαθεί να χτίζει την εμπιστοσύνη με τον πελάτη του». Πρόκειται για κυρίαρχο ζητούμενο που διαχωρίζει τους επιτυχημένους πωλητές από τους μη επιτυχημένους. Μόνο που η εμπιστοσύνη χτίζεται βήμα βήμα και χάνεται πολύ γρήγορα, «συχνά σε μια στιγμή».
Τέλος, η «αέναη μάθηση» είναι ιδιαιτέρως απαραίτητη, όχι μόνο γιατί «επιτυχημένες συνταγές και πρακτικές του παρελθόντος δεν αποτελούν την εγγύηση για επιτυχίες στο μέλλον», αλλά και για τον επιπλέον λόγο ότι «δυστυχώς η εμπειρία δείχνει ότι οι πωλητές αφιερώνουν ελάχιστο χρόνο για να μάθουν και να βελτιωθούν. Εξάλλου, φαίνεται να κυριαρχεί η νοοτροπία ότι είναι “παντογνώστες” και ότι δεν υπάρχει τίποτα καινούργιο που μπορούν να διδαχθούν. Δεν διαβάζουν βιβλία σχετικά με τις πωλήσεις, δεν αποδέχονται εύκολα τις όποιες καλοπροαίρετες υποδείξεις, συμβουλές και καθοδήγηση των προϊσταμένων τους». Και με τη στοργική αυστηρότητα του έμπειρου καθηγητή, καταλήγει ότι «ο κάθε επαγγελματίας πωλητής θα πρέπει να αναρωτηθεί ποια από τα πιο πάνω συστατικά επαγγελματικής παιδείας διαθέτει και ποια πρέπει να αναπτύξει, καταβάλλοντας συνειδητή προσπάθεια. Μόνο με τον τρόπο αυτό θα επιτευχθεί η εφ’ όρου ζωής επαγγελματική αριστεία».